Inbound Marketing
Inhaltsverzeichnis
Definition
Inbound Marketing bezeichnet eine Marketing-Methode, die darauf abzielt, von potentiellen Kunden gefunden zu werden, indem hochwertiger und relevanter Content bereitgestellt wird. Dabei ist entscheidend, dass die potentiellen Kunden von sich aus Kontakt mit dem Unternehmen aufnehmen. Diese sollen dann im Rahmen des Inbound Marketing Prozesses zu Leads, Sales und anschließend zu Markenbotschaftern umgewandelt werden. Der Ansatz gilt als Gegenteil des Outbound-Marketings, bei dem es darum geht, Kunden aktiv anzusprechen, beispielsweise durch klassische TV- oder Radiowerbung, Postwurfsendungen oder Telefonmarketing.
Content Marketing spielt insbesondere in den ersten Phasen des Inbound Marketing Prozesses eine wichtige Rolle, wobei in den nachfolgenden Phasen auch klassische Werbeformen sowie vertriebsorientierte Ansätze, wie z.B. Conversion-Optimierung oder Customer Relationship Management, zur Anwendung kommen.
Instrumente
Entlang des gesamten Inbound Marketing Prozesses kann eine Vielzahl an unterschiedlichen Instrumenten eingesetzt werden, um die Ziele der jeweiligen Phase zu erreichen. Ein Auszug aus diesem Instrumentarium ist in der folgenden Abbildung dargestellt.
Abbildung: Instrumente im Inbound Marketing, Autor: Seobility
Der Inbound Marketing Prozess
Bis ein potentieller Kunde zu einem Markenbotschafter umgewandelt wird, muss ein mehrstufiger Prozess durchlaufen werden, bei dem der Kunde je nach Phase unterschiedlich angesprochen werden muss. Dieser Prozess wird im Folgenden in Anlehnung an die Ausführungen von HubSpot kurz dargestellt.
Abbildung: Der Inbound Marketing Prozess, Autor: Seobility, Quelle: hubspot.de
1. Phase: Anziehen
In der ersten Phase geht es darum, den Kunden während seines Recherche-Prozesses durch hochwertigen Content anzuziehen und auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Da die Recherche der Kunden häufig über Suchmaschinen stattfindet, spielt hier das Thema Suchmaschinenoptimierung eine wichtige Rolle. Außerdem kann es in dieser Phase von Vorteil sein, Multiplikatoren und Influencer zu kontaktieren, um eine möglichst hohe Reichweite der Inhalte zu erzielen. Hierbei kann ebenfalls auf Social Media zurückgegriffen werden, um die Inhalte zu verbreiten und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, von potentiellen Kunden gefunden zu werden.
2. Phase: Interagieren
Nachdem die potentiellen Kunden auf das Unternehmen aufmerksam geworden sind, besteht das nächste Ziel darin, Beziehungen aufzubauen. Das Ziel ist also. Besucher in Leads umzuwandeln, also in Interessenten, die dem Unternehmen Kontaktdaten wie ihre E-Mail-Adresse mitteilen. Die Voraussetzung hierfür ist einerseits, dass der Content begeistert und andererseits, dass potentiellen Kunden genau die Kommunikationskanäle geboten werden, die sie bevorzugen. Wesentliche Schritte sind hierbei die Content-Konzeption, -Planung und -Produktion. Weiterhin kann mit Formularen, Calls to Action und Landingpages gearbeitet werden, die den Kunden dazu auffordern, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.
In den ersten beiden Phasen des Inbound Marketing Prozesses kommen somit vor allem Content-Erstellung und Conversion Optimierung als Instrumente zum Einsatz.
3. Phase: Begeistern
Auch nachdem ein Kaufabschluss erzielt werden konnte, ist der Inbound Marketing Prozess noch nicht am Ende angelangt. Vielmehr muss nun versucht werden, den Kunden beizubehalten und in einen Markenbotschafter umzuwandeln, der zur weiteren Verbreitung der Inhalte beiträgt und somit neue Leads generiert. Dies ist allerdings nur dann möglich, wenn der Kunde auch nach dem Kauf weiterhin begeistert wird, beispielsweise durch einen guten Service oder weitere attraktive (eventuell sogar personalisierte) Inhalte. Hierbei geht es vor allem darum, den Kunden davon zu überzeugen, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat.
Darüber hinaus können in dieser Phase Upselling Potentiale ausgeschöpft werden, da treue und begeisterte Kunden häufig eine höhere Zahlungsbereitschaft haben und somit auch teurere Produkte des Unternehmens kaufen.
Chancen und Herausforderungen
Vorausgesetzt dass potentielle Kunden zu Markenbotschaftern umgewandelt werden können, kann Inbound Marketing langfristig betrachtet zu einer kostengünstigen Verbreitung der Inhalte beitragen. Hierbei ist jedoch zu berücksichtigen, dass bereits die Generierung und Pflege des Contents mit Kosten verbunden ist und Inbound Marketing somit nicht per se als günstige Marketingmethode bezeichnet werden kann. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass die Abhängigkeit von klassischen bezahlten Werbemitteln reduziert wird, welche häufig aufgrund der heutigen Informationsüberflutung nicht zum Konsumenten durchdringen können. Somit stellt Inbound Marketing auf lange Sicht auch für kleine und mittelständische Unternehmen einen interessanten Ansatz dar.
Nichtsdestotrotz werden Unternehmen bei der Umsetzung einer Inbound Marketing Strategie auch vor einige Herausforderungen gestellt, da insbesondere spezielle Fertigkeiten und Technologien benötigt werden. So stellt z.B. Marketing Automation eine zentrale Voraussetzung für die Effizienz der Inbound Marketing Aktivitäten dar, wobei in vielen Marketingabteilungen jedoch keine Erfahrungen im Umgang mit solchen Technologien vorhanden sind.