USP (Unique Selling Proposition)
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¿Qué es una USP o unique selling proposition?
Una unique selling proposition, abreviada como USP por sus siglas en inglés, o propuesta de venta única, es una característica de un producto, negocio o servicio que lo hace único y diferente de la competencia. Su propósito es convencer a las y los leads de que elijan este producto o servicio y no otro.
Así pues, al tratarse de un argumento de venta único, debe articularse de forma clara, concisa y atractiva para que permanezca en la mente de las personas y genere recomendaciones. El término unique selling proposition y su teoría se conoce desde 1940 y sigue siendo una pieza relevante en el marketing actual.
Beneficios de las USPs en marketing
Como acabamos de ver, una USP debe transmitir el mensaje de manera clara y directa para que pueda ser efectivo, pues su objetivo es diferenciarse de la competencia y hacerle entender a las consumidoras y consumidores que el producto o servicio de la marca es especial y único.
Para cumplir esta meta, las USPs deben comunicarse antes de la decisión de compra, ya sea a través de ads o eslóganes. Un buen ejemplo de esto sería el eslogan utilizado por M&M: “El chocolate se derrite en tu boca, no en tus manos”, en el que se destaca la unique selling proposition utilizada por la marca.
Otro modo de comunicar una USP es con la ayuda de influencers o expertas y expertos que promocionen los productos o servicios de la empresa como, por ejemplo, una chef reconocida que cocina con los utensilios de la marca X. Con solo implementar esta acción, se puede convencer al público de la calidad de una empresa y de sus productos e incluso hacerlos lucir mejor que los que ofrece la competencia.
Desde una perspectiva económica, una USP busca posicionar a una empresa de manera única y, progresivamente, ayudarla a incrementar sus ingresos.
¿Cómo crear una unique selling proposition?
Para comenzar, las USPs deben ser efectivas a largo plazo, por lo que es importante asegurarse de que no sean fáciles de copiar por la competencia.
En segundo lugar, esta propuesta única de venta debe estar enfocada hacia su audiencia objetivo. Para ello, se debe realizar una investigación de mercado con el fin de averiguar qué intereses tiene el público objetivo y qué aspectos valoran más de un servicio o producto. Con base en esta información, se diseña un USP que no pase por alto las necesidades y deseos de su audiencia.
El tercer punto es no perder de vista los costes. Así pues, la rentabilidad de una empresa no debe verse comprometida por una única USP y, a largo plazo, tampoco debería afectar a los márgenes de ganancia.
Si bien, una USP que empeore la recaudación de un negocio puede mejorar la imagen de la empresa e incrementar su reconocimiento de marca, esto solo es viable para ofertas y eventos limitados y temporales.
Ejemplos de USPs
Existen tres criterios principales que generalmente ayudan a una empresa a definir sus USPs:
Calidad
La calidad del producto quizá sea una de las propuestas más comunes. Una de las mejores maneras de demostrar la calidad de un artículo o servicio es, por ejemplo, compartiendo resultados de pruebas independientes. Esto lo vemos mucho, por ejemplo, en el mundo del trading automático, donde existen plataformas independientes que auditan las estrategias de inversión para evaluar su eficacia real.
Otra forma de transmitir la calidad de un producto se lleva a cabo con cifras, por ejemplo, cuotas de mercado o cantidad de productos vendidos. Incluso se pueden aprovechar los comentarios positivos escritos por las y los clientes en marketplaces como Amazon o la App store, considerando que la audiencia los interpreta como un buen indicador de calidad.
Captura de pantalla de rexona.com/es, mostrando su típica frase “Rexona no te abandona” como su USP.
Este ejemplo utiliza su característica diferenciadora incluida en su eslogan “Rexona no te abandona” como USP.
De igual manera, la mayoría de los productos contienen, al menos, una característica que denota su calidad. Esto lo vemos, por ejemplo, cuando se habla de los materiales que conforman el producto (acero inoxidable, platino, etc.) e indican durabilidad. Por lo tanto, es crucial considerar qué detalles del producto se van a destacar e incluir en la propuesta de venta única durante la fase de desarrollo.
Servicios
Las y los consumidores suelen esperar algo más de servicio, más allá de comprar un producto. En consecuencia, si una persona duda a la hora de elegir entre varios productos similares, el soporte y los servicios posventa pueden marcar la diferencia.
Es por ello que en el sector de los servicios se trabaja con numerosas USPs como, por ejemplo, brindar soporte técnico en el idioma de la clienta o cliente, atención 24 horas, disponibilidad de repuestos, servicio profesional o experto, etc.
Precios
Gran parte de las y los consumidores consideran el precio como un argumento crítico en su decisión de compra, por lo que a menudo las empresas adoptan esta característica como una USP para sus ofertas, mejorando los precios, ofreciendo garantías o promociones únicas.
Sin embargo, en ocasiones, un precio más elevado puede representar una mejor calidad, un mejor servicio posventa o la combinación de ambos elementos.
Límites y desafíos de las USPs
No importa qué tan buena sea una USP, si no puede compensar un producto o servicio que es pobre a nivel global. Además, las falsas promesas y la creación de expectativas que luego no se cumplen, no solo provocan el enfado de las y los clientes, sino que también pueden dar pie a demandas de consumo y de la competencia.
Otro problema que puede surgir con las USPs es que las propuestas exitosas a menudo son copiadas por la competencia, ya sea el precio, la calidad o brindar un servicio excepcional. Cuando una misma USP es utilizada por múltiples empresas, deja de ser única y diferenciadora.
Sin embargo, el mayor de los retos sigue siendo conseguir identificar con precisión una USP para una oferta y transmitirla con el mensaje adecuado.
Con todo, crear y utilizar una USP de forma inteligente, constituye un argumento de venta irresistible para las y los clientes, por lo que se deberían tener en cuenta desde el mismo momento de desarrollar un producto o servicio.
Ampliar conocimientos
- https://es.godaddy.com/blog/usp-marketing-que-es-y-como-definir-la-propuesta-unica-de-venta/
- https://rockcontent.com/es/blog/unique-selling-proposition/
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