Upselling
Contenido
¿Qué es el upselling?
Upselling es una estrategia de marketing que anima a adquirir una versión más costosa de un producto o servicio por el que se tiene interés, por medio de sugerencias de productos o servicios tales como actualizaciones, opciones personalizadas, complementos, etc.
Una de las razones por las que el upselling resulta una estrategia efectiva es porque se dirige a un segmento del público que ya se encuentra en una etapa avanzada del proceso de compra y está casi listo para la conversión.
Por lo tanto, cuando se realiza correctamente, esta estrategia de marketing impulsa los ingresos comerciales, aumenta el CLV o ciclo de vida de la clienta/e y ayuda a construir relaciones más sólidas basadas en una comprensión más profunda de las necesidades del público.
Captura de pantalla de Amazon.com, que muestra un ejemplo de upselling.
Diferencias entre upselling y cross-selling
A veces se emplea el término upselling erróneamente como sinónimo de cross selling pero, aunque ambas estrategias se puedan utilizar en conjunto, son totalmente diferentes.
Por un lado, el cross selling persuade al público para que adquieran productos adicionales relacionados con aquel que quieren comprar. De hecho, para hacer una promoción de cross selling, los productos ofertados deben ser complementarios al producto de compra principal.
De este modo, por ejemplo, una clienta interesada en comprar unas gafas de sol, también puede necesitar un estuche para protegerlas. O alguien que quiera comprar una laptop, también puede necesitar accesorios como un disco duro externo o unos parlantes/altavoces bluetooth.
Por otro lado, con la técnica de upselling, se le sugiere al cliente o clienta un producto de mayor precio (un update) y no un producto relacionado. Siguiendo con los ejemplos anteriores, la tienda promocionaría en este caso unas gafas de sol de diseño o una laptop gamer de última generación.
¿Cómo aplicar una estrategia de upselling?
Existen varios factores para aumentar la eficacia en una estrategia de upselling.
Primero, el o la clienta tiene que ver los beneficios de comprar un producto más costoso. Por lo tanto, la decisión de optar por la versión más cara debe parecer lógica y, para ello, se deben desglosar los beneficios para hacerlos más obvios. Este resultado se puede lograr recurriendo a comparativas o creando tablas que enumeren las características de los diferentes productos, una al lado de la otra.
También se incrementa la eficacia del upselling al presentar cálculos detallados que demuestren la razón de un precio más elevado, lo cual llama la atención de él o la consumidora hacia los beneficios y facilita que comprenda por qué vale la pena pagar un poco más.
Eso sí, para aumentar las posibilidades de conversión, el upselling no debe verse forzado, pues a nadie le gustan las ventas agresivas y, además, los productos más costosos solo se tienen en cuenta si el update parece ser una opción más sensata.
Esta estrategia, generalmente, se muestra en las páginas de productos o durante un proceso de pago, aunque también se puede desplegar una promoción exitosa de upselling después de una compra o conversión.
Por ejemplo, una persona que haya reservado la habitación de un hotel puede recibir una oferta para subir de categoría. Además, para aumentar las posibilidades de que acepte la oferta, se puede añadir una alerta de tiempo limitado para aprovechar la propuesta, creando una sensación de urgencia en quien realiza la compra.
Ventajas del upselling
Cuando el upselling es exitoso impulsa los resultados de una empresa, pero esta no es la única ventaja. Siempre que los productos sugeridos sean relevantes para las necesidades de las personas, el upselling deriva en una mayor satisfacción de las y los consumidores.
Así pues, cuando una empresa demuestra que conoce y puede anticiparse a los intereses y necesidades de sus clientas y clientes, consigue que estos sean más receptivos con la marca y sus futuras ofertas. De hecho, una satisfacción alta se obtiene cuando las personas saben que han logrado cerrar el mejor trato que pudieron conseguir.
Además, con esta técnica de marketing también se puede moldear el comportamiento de las y los consumidores. Esto es así porque las transacciones online suelen tener un componente emocional que el upselling puede equilibrar si explica las razones lógicas para comprar un artículo más caro. Igualmente, un upselling relevante puede establecer una conexión emocional entre una marca y su clientela, mejorando así su retención.
Riesgos potenciales del upselling
Si no se planifica correctamente, esta técnica de marketing puede empeorar la experiencia de usabilidad, ya que transmitir una impresión agresiva hace que las y los consumidores perciban un negocio como demasiado comercial, erosionando así su confianza en la empresa.
Además, la promoción de productos o servicios cuyo costo va más allá del poder adquisitivo de las personas, puede causar frustración, lo que se traduce en una experiencia negativa que incluso alimenta la toma negativa de decisiones, provocando que abandonen totalmente el proceso de compra.
Ampliar conocimientos
- https://vilmanunez.com/que-es-up-selling-y-que-es-cross-selling/
- https://rockcontent.com/es/blog/upselling/
| Sobre las autoras y autores: |
 |