Lead Generation
Contenido
¿Qué es el Lead Generation o generación de leads?
El lead generation o la generación de leads es el proceso por el que se transforma a las y los visitantes en clientes o conversiones con la ayuda de algunas herramientas de marketing. En este sentido, un lead (también conocido como clienta o cliente potencial) es alguien que muestra interés en una compañía, sus productos o servicios.
En la generación de leads, no se trata de realizar una venta directa, sino de generar interés respecto a una oferta y dar a conocer a una marca. Por lo tanto, convierte a los y las visitantes en clientes y clientas potenciales o leads que aceptan ser contactados y recibir más información sobre la empresa, sus productos, etc.
En el caso concreto del email marketing, por ejemplo, una empresa solo puede iniciar este contacto con las personas interesadas, cuando estas han dado su consentimiento expreso (es un requisito básico para el lead generation) de que quieren ser contactadas.
Así pues, cuando se emplea de manera adecuada, implementar una estrategia de lead generation es útil a la hora de ganar clientas y clientes nuevos de manera regular tanto en el marketing online como en el offline.
Generación de leads por medio del marketing de contenidos
Se pueden generar nuevos leads de muchas formas. Una de ellas es mediante la creación de contenido específico sobre un tema relevante, también conocido como marketing de contenidos.
Cuando aplicamos esta estrategia de captación, es importante que proporcionemos información de interés para nuestro grupo objetivo respetando sus gustos y requerimientos específicos. Así pues, cuanto más relevante y valuable sea la información respecto a un tema, más fácil será dirigirse y encontrar a las personas adecuadas.
En un escenario ideal, si contamos con suficiente tráfico web relevante, podemos contactar con muchas clientas y clientes potenciales.
Sin embargo, conseguir tráfico es solo el primer paso. El segundo e igual de complicado, es lograr la conversión de todas estas y estos visitantes en leads.
Esto se trabaja generalmente mediante un proceso de opt-in, siendo un buen ejemplo de ello la suscripción a un newsletter. Ahora bien, para conseguir que las y los usuarios aporten sus datos, se fomentan varias acciones como, por ejemplo, un ebook gratuito. Esto es así porque, en última instancia, la generación de leads se basa en la reciprocidad, es decir, la clienta comparte su email (y más información) a cambio de contenido adicional de primera calidad.
Captura de pantalla con un ejemplo de un lead generation al ofrecer cursos gratuitos mediante un registro previo por email academy.hubspot.com/es
Por otra parte, aunque no se transmita información legalmente vinculante, hay que considerar que cada proceso de opt-in requiere de un correo electrónico para su confirmación con un enlace de activación.
Todos los correos que la persona reciba desde ese momento en adelante, deben contar con una opción clara y sencilla de darse de baja. Asimismo, se deben suministrar las políticas de privacidad que han de estar vinculadas con el formulario de registro.
Lead generation en redes sociales
Dado que muchas personas pasan su tiempo libre en las redes sociales, estas plataformas son un buen lugar para atraer la atención de nuevas usuarias o usuarios. De hecho, empresas como Facebook, Twitter o LinkedIn ofrecen servicios exclusivos para la captación de leads, por ejemplo:
- Facebook ofrece anuncios para leads: en esta plataforma se pueden comprar espacios publicitarios que el público objetivo visualizará directamente en su feed. Incluso permite que las usuarias y usuarios rellenen formularios sin tener que salir de Facebook.
- Twitter cuenta con su modalidad de anuncios Twitter Lead Gen Cards: en este caso, las personas interesadas pueden, simplemente, clicar sobre un tweet publicitario, ingresar sus datos y hacer clic en enviar.
- LinkedIn utiliza LinkedIn Gen Forms para la generación de leads: de manera similar a Facebook, se puede llegar a las clientas y clientes potenciales desde su feed.
Lead generation mediante el marketing push y pull
No existe una estrategia universal para superar los desafíos personales en la captación de leads. Por ello, cada industria cuenta con sus propias vías para ganar nuevas y nuevos clientes dispuestos a comprar sus productos, ofertas, soluciones y servicios. Sin embargo, independientemente del enfoque que le de cada empresa, todas las estrategias de lead generation se pueden dividir en dos categorías: marketing push o pull.
El marketing push es el marketing clásico con el que nos encontramos a diario, por ejemplo, avisos impresos, flyers o cartas publicitarias, TV, anuncios por radio, etc. Por lo tanto, su objetivo es motivar a la persona a emprender una acción como resultado de la presión publicitaria.
El marketing telefónico también se puede incluir en esta categoría y, ciertamente, se utiliza con frecuencia para la generación de leads. Eso sí, solo se puede trabajar con este método si la clienta o cliente dio su consentimiento explícito. Lamentablemente, como muchas empresas se han dedicado a conseguir estos datos de forma engañosa y sin el consentimiento de las y los usuarios, hoy en día muchas personas bloquean esta forma de contacto directamente.
En resumen, las empresas que trabajan con estrategias de marketing push tienen que mantenerse muy activas para atraer clientas y clientes potenciales. Todo lo contrario, ocurre con el lead generation del marketing pull, pues, en pocas palabras, la empresa se presenta de tal modo que la persona se activa por sí misma.
Visto así, una manera de lograrlo puede ser proporcionando contenido de alta calidad en Internet o a través de una estrategia de posicionamiento efectiva en las redes sociales. De cualquier manera, la meta es establecer contacto con el grupo objetivo.
Así pues, lo que busca el marketing pull es que las usuarias y usuarios conozcan a la compañía y sus productos, y se establezca una relación de confianza. Vender, promocionar ofertas, soluciones o servicios no es su enfoque principal, aunque este tipo de contenidos sí que aparecen más adelante.
Esta estrategia funciona, básicamente, porque las y los usuarios están activos y tienen un interés genuino por la marca y sus productos. Es decir, buscan información sobre la empresa en internet, se unen a sus grupos, leen su blog, escuchan sus podcasts o consumen sus vídeos en Youtube.
En general, las personas suelen llevar a cabo este tipo de investigaciones profundas cuando van a comprar algo. A menudo también buscan opiniones o preguntas a sus amigas y amigos en Facebook para tomar la mejor decisión posible.
En la era digital, el pull marketing se ha vuelto más importante para la captación de leads, debido a que Internet confronta a las usuarias y usuarios con una gran masa de información diaria.
A su vez, el push marketing está perdiendo importancia en el lead generation propiciado, en gran medida, por la introducción de los adblockers y otros medios utilizados por los y las cibernautas para bloquear los anuncios.
Por otro lado, las y los internautas cada día tienen mayores deseos de descubrir información por su propia cuenta, investigar y encontrar los productos o servicios que mejor se adecuen y los que no. Esta tendencia brinda más oportunidades para la captación de leads, pues las personas suelen solicitar información o suscribirse enviando sus direcciones de email.
En conclusión, para maximizar el lead generation, debemos conseguir que nuestras clientas y clientes potenciales no solo conozcan nuestra empresa y lo que ofrece, sino también darles la oportunidad de expresar su interés de forma sencilla.
Ampliar conocimientos
- https://www.digitalbusinessacademy.com.mx/blog-de-marketing-digital/lead-generation
- https://www.ttandem.com/blog/lead-generation-que-es-como-funciona-tecnicas/
| Sobre las autoras y autores: |
 |