Prospecting
Contenido
¿Qué es el Prospecting?
En el marketing, el prospecting, también conocido como captación de clientes o clientas, es un método para encontrar y ganar nuevas consumidoras y consumidores online.
A menudo se suele confundir el prospecting con el retargeting, sin embargo, son dos estrategias diferentes. El retargeting, por una parte, se caracteriza por llegar nuevamente a una o un cliente que ya ha dejado antes sus datos como podrían ser las cookies. Mientras que el prospecting se refiere, exclusivamente, a la identificación de nuevos contactos para ampliar la base de clientes y clientas y de este modo aumentar las ventas.
¿Cómo funciona la captación de clientes y clientas?
Como parte de una estrategia de targeting o segmentación en marketing, la captación de clientas y clientes se concentra en obtener información relevante sobre un grupo objetivo, partiendo de los datos de las y los clientes ya existentes.
Por ejemplo, una empresa puede segmentar un grupo por: edad, sexo, ubicación, ocupación y preferencias personales. A partir de aquí se asume que las usuarias y usuarios online con perfiles similares a estos criterios también podrían mostrar el mismo interés por los productos o servicios de la marca.
Así pues, con todos estos datos, la empresa puede apuntar hacia este grupo de personas (llamadas prospectos) y, por ejemplo, mostrarles anuncios personalizados.
Ocasionalmente, también puede haber proveedores externos en el proceso cuando los prospectos se adquieren a través de publicidades de marketing o plataformas de demanda.
Tipos de prospectos
El prospecting distingue entre tres tipos de clientes y clientas: el primer grupo está compuesto por los prospectos fríos o cold. Son aquellas personas que no tienen intención de comprar y pueden incluso no conocer el producto o la empresa. En este caso, hay que intentar captar su atención inicial para establecer una vía de comunicación.
El segundo tipo lo componen los prospectos cálidos o warm, a saber, aquellas personas que ya están interesadas en un producto y probablemente planeen una compra en un futuro próximo.
Para conseguir cerrar estas ventas, lo ideal es proporcionarles toda la información necesaria que los conduzca hacia la web de la empresa. A partir de aquí y, al igual que con los prospectos fríos, se pueden lanzar campañas de retargeting.
El último grupo está compuesto por los prospectos calientes u hot; son aquellas personas que ya están preparadas para comprar. Se les puede encontrar, por ejemplo, en portales de comparativas de precios.
Como estos prospectos ya están listos para comprar, se les puede animar con campañas de marketing inteligentes que estén dirigidas exclusivamente a ellos y con descuentos oportunos.
Según hemos visto, el prospecting clasifica los grupos objetivos de forma cualificada y, gracias a esto, una empresa puede diseñar sus campañas de marketing con mayor eficiencia, minimizando las pérdidas por dispersión.
Mejores prácticas en prospecting
El objetivo del prospecting no es necesariamente la concreción de ventas inmediatas, sino que se busca ganar clientas y clientes a largo plazo. Así, una vez realizado el primer contacto, se inicia lo que se conoce como retargeting. En este sentido, el prospecting se hace sostenible y justifica los costes y los esfuerzos.
Pués bien, para convertir los prospectos en ventas, se puede trabajar con descuentos en los precios, mensajes llamativos o llamadas a la acción urgentes, entre algunas otras, aprovechando que la captación de clientes proporciona los datos de marketing necesarios para diseñar y ofrecer campañas personalizadas.
En la práctica, la captación de las y los clientes puede compararse con la apertura de un supermercado nuevo donde, por ejemplo, su dueño o dueña organizará ofertas especiales y campañas publicitarias dirigidas a un público concreto, teniendo en cuenta su ubicación y a las personas que residen en esa localidad.
Otro ejemplo de esto sería una comunidad donde se tienen muchas mascotas. Como es lógico, en esta área la demanda de alimento para animales será más alta y los precios pueden ser incluso más baratos. O bien, un bazar que vende bocadillos cerca de un colegio no solo cuenta con clientes y clientas a diario, sino que, además, son recurrentes.
En el caso de la venta online, la captación de la clientela también puede generar su propia dinámica en forma de personas referidas.
Vale la pena considerar que el prospecting evita las conjeturas, pues los prospectos se solicitan online a partir de datos propios o comprados y se buscan en sus respectivas situaciones.
El prospecting y el retargeting se relacionan naturalmente
Limitarse a los prospectos calientes y considerar el retargeting como una cuestión aparte sería un error, ya que al combinar ambos métodos desde el inicio resulta en un alto número de ventas. Sabiendo esto, los prospectos fríos y cálidos deben ir acompañados del retargeting para iniciar los procesos de venta. De hecho, incluso a los prospectos que ya se han convertido en clientes, se les debe mantener cerca de la marca mediante el retargeting.
Esta es la razón por la que los datos obtenidos con el prospecting para el retargeting, son importantes para emplear en el marketing, por ejemplo, datos como: ¿Cuándo se conecta? ¿En qué días están más dispuestas y dispuestos a comprar? ¿Cómo reaccionan frente a los distintos canales publicitarios? ¿Hay que concentrar el marketing en los correos electrónicos o en los anuncios personalizados?
La experiencia ha demostrado que, cuanto mejor se combinen el prospecting y el retargeting, mejores serán las ventas.
A menudo, se subestiman las posibilidades de utilizar el retargeting como punto de partida para la captación de clientes. Sin embargo, recibir una recompensa por recomendar a una nueva clienta o cliente, por ejemplo, es una estrategia válida y muy arraigada en el mundo empresarial clásico.
Por esta razón, hay que tener en cuenta todas las facetas del prospecting en las campañas de retargeting online.
| Sobre las autoras y autores: |
 |