Modelo AIDA
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¿Qué es el Modelo AIDA?
El modelo AIDA o fórmula AIDA describe un principio de publicidad y marketing que divide la ruta de compra o customer journey de una clienta/e en 4 etapas: atención, interés, deseo y acción (de aquí el acrónimo AIDA). Estas fases abarcan desde la primera toma de contacto con la empresa hasta la acción final o conversión.
Este modelo fue desarrollado a finales del siglo XIX por el experto americano en publicidad Elmo Lewis. Desde entonces, aunque AIDA ha sido reestructurada numerosas veces, el método básico se sigue utilizando en el marketing actual.
Las 4 etapas del modelo AIDA
Atención
De acuerdo con la fórmula AIDA, el primer contacto con una clienta o cliente tiene lugar cuando captamos su atención, lo cual generalmente se consigue mediante la publicidad y el empleo de campañas llamativas.
De modo que en la fase A debemos ganarnos la atención de nuevas clientas y clientes potenciales quienes, en principio, no conocen aún la empresa. Para conseguirlo, debemos desarrollar estrategias de marketing que dirijan la atención del público hacia nuestra marca, productos o servicios.
Interés
Una vez captada la atención de las clientas o clientes potenciales, debemos despertar su interés. El objetivo de este paso es generar curiosidad por las ofertas de la compañía, utilizando la publicidad que, por ejemplo, pueda describir claramente un producto o, también, se puede recurrir a la ayuda de los eslóganes. En este punto, las compradoras o compradores deberían tener una imagen clara de la oferta en su mente.
Deseo
La tercera etapa del modelo AIDA es la de producir un deseo. Para lograrlo, las estrategias de marketing deben dirigirse a las clientas y clientes a un nivel racional o emocional para despertar en ellas una necesidad por el producto o servicio ofrecido.
Así, por ejemplo, para convencer a una usuaria desde una perspectiva racional, se le pueden ofrecer mensajes que describan las ventajas, la calidad o los precios. Por otra parte, las estrategias emocionales suelen centrarse más bien en la imagen de una oferta (con algo que está de moda), en promesas relacionadas con el estatus (mostrando a celebridades que lo utilizan) o en cuestiones de seguridad (protege tu hogar contra intrusos).
Asimismo, al considerar los argumentos emocionales y racionales, se pueden combinar entre sí para obtener una mejor recepción, por ejemplo, a través de las/los embajadoras/es de marca o influencers.
Captura de pantalla de puma.com como un ejemplo de cómo un/a influencer se utiliza en el marketing para generar deseo.
Acción
Una vez que las clientas y clientes han sido guiados a través de la decisión de compra, la etapa final busca concretar una acción, pues, en teoría, solo se puede afirmar que el modelo AIDA es exitoso si desemboca en una conversión.
Para conseguirlo, la cuarta etapa generalmente inicia con la llamada a la acción o call to action, siendo en este punto donde finaliza la influencia de la publicidad y todos los esfuerzos se enfocan en que el proceso técnico de compra sea lo más fluido posible, pues es justo en esta fase donde se cancelan la mayoría de las órdenes.
Esto último puede señalar errores en el embudo de conversión o en la aplicación de AIDA, como, por ejemplo, sería el caso de un sitio web con una navegación muy complicada. En cualquier caso, en el contexto de la publicidad, las cuatro etapas del modelo AIDA usualmente se superponen. Por ejemplo, la atención y el interés están estrechamente vinculadas. Aun así, es importante definir claramente las cuatro fases de la fórmula para poder trabajarlas exitosamente en una empresa y permitir un análisis adecuado de cada una.
AIDA-S y AIDCAS: variantes mejoradas del método AIDA
AIDA-S incorpora una mejora importante al modelo original, añadiendo una quinta etapa: la satisfacción. De tal forma, al asegurarse de que la clienta o cliente está satisfecha/o con la compra, se pueden incluir al modelo otros objetivos como: compras posteriores y referencias. En este caso, la satisfacción se puede expresar mediante valoraciones de la clientela, boletines informativos o encuestas de seguimiento telefónico.
Por otro lado, AIDCAS añade otra etapa entre la número tres y la cuatro del modelo clásico que se conoce como “convicción”. Así pues, cuando ya se ha conseguido la atención, el interés y el deseo de la persona, hay que convencerla por completo de que realiza una conversión.
Una estrategia clásica de esta etapa consiste en comparar la oferta propia con otra similar de la competencia.
Críticas al modelo AIDA
La crítica principal al modelo AIDA se basa en que las decisiones de compra de la clienta/e y los procesos que la conducen, en la actualidad, no son los mismos de hace 120 años, cuando se introdujo el modelo original.
Por ejemplo, una compradora o un comprador que descubre una oferta a través de Google, ya ha demostrado su interés con el simple hecho de haber ingresado un término de búsqueda concreto.
Otro punto de crítica relevante se fundamenta en la lealtad de la clienta o cliente con la marca, lo cual es ignorado por el modelo AIDA original e incluso las posibilidades significativamente mayores de que una clienta o cliente compare las ofertas con las de otros sitios. Sin embargo, estas variantes fueron tomadas en cuenta por los modelos AIDA-S y AIDCAS.
En general, el modelo AIDA se ha vuelto un estándar dentro de la publicidad y el marketing en la actualidad, siendo que su aplicación constante puede ayudar en la captación de nuevas audiencias y en el lanzamiento de nuevas ofertas.
En resumen: preguntas y respuestas acerca del modelo AIDA
¿Qué es el modelo AIDA?
El acrónimo AIDA hace referencia a una fórmula de marketing que se utiliza para dividir la ruta de compra en 4 etapas.
¿Cuáles son las diferentes etapas de la fórmula AIDA?
Las 4 etapas de la fórmula AIDA son:
- Atención.
- Interés.
- Deseo.
- Acción.
¿Qué es AIDA-S y AIDCAS?
AIDA-S y AIDCAS son variantes del método AIDA que añaden otros pasos al modelo original.
¿Cuáles son las debilidades del modelo AIDA?
El modelo original tiene más de 120 años de antigüedad e ignora puntos importantes como la lealtad de la clienta o cliente y las nuevas posibilidades que ofrecen los buscadores.
Ampliar conocimientos
- https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/
- https://vidalpro.mx/marketing/modelo-aida/
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